Brokers regionais LeasePlan

Encontrámo-nos com José Godinho na sede da LeasePlan, no Edifício 6 do Lagoas Park, em Oeiras. Sem demoras, começámos a nossa conversa pelo essencial...

O que é e o que faz um broker. É um comercial LeasePlan que está "no terreno"?

Um broker é mais do que um comercial. É alguém que viveu e cresceu na região, que conhece e respira essa realidade. É alguém que percebe o tecido económico e que está naturalmente integrado na networking do local. Esse conhecimento permite-lhe angariar novos clientes e gerir as suas necessidades ao longo do tempo. Ou seja, para além da angariação, mantem o acompanhamento e a proximidade com o cliente. Em certos casos, já estamos a confortar-nos com a necessidade de os brokers alargarem a sua equipa local, para conseguirem manter a qualidade de serviço na angariação e gestão.

E os brokers contam também com o apoio da equipa que está na sede da LeasePlan...

Sem dúvida, contam com o apoio diário da nossa estrutura. Para além de dois coordenadores, dispomos de um BackOffice comercial 100% dedicado a este canal.

Como é que surgiu a ideia de criar o canal brokers LeasePlan?

Tudo começou numa parceria com um antigo gestor de frota de um grande cliente nosso, que vive na região de Portalegre, e que decidiu deixar a Empresa onde trabalhava para iniciar uma nova vida profissional. Ele manifestou a vontade de vir trabalhar connosco, apresentou os seus serviços e pareceu-nos que não tínhamos nada a perder. Decidimos, então, fazer um estudo para perceber o que valiam as diferentes regiões do país em termos de negócio de renting para frotas em pequenas e médias empresas.

...e concluíram que fazia sentido?

Sim. Os dados que recolhemos mostraram-nos que havia um grande potencial. Na verdade, para além do grande Porto e Lisboa, já fazíamos uma cobertura nacional. No entanto, não tínhamos presença física de norte a sul do país, nem conseguíamos fazer o mesmo tipo de acompanhamento que é dado pelos brokers locais.

E quais foram os primeiros passos?

O canal brokers LeasePlan foi aberto oficialmente em Abril de 2018. Antes disso começámos a fazer as primeiras formações, com o objetivo de cobrir o país com 10 brokers. Hoje já fomos além disso e temos presença em 11 regiões.

E quem são esses representantes regionais da LeasePlan?

Antes de responder quero dizer que estamos muito entusiasmados com a equipa que temos e que é constituída pelo Paulo Costa - Viana do Castelo -, Paulo Alves - Aveiro - , Nuno Castilho e Eduardo Pacheco - Braga -, Hélder Duarte - Viseu -, Pedro Ferrão - Coimbra - António Paulo Frazão - Santarém -, João Toscano e Cláudio Sousa - Leiria -, Paulo Fernandes - Alentejo - e no Algarve pelo Carlos Silva. Estes brokers contam com a coordenação do Pedro Lima - Zona Norte - e do Mário Reis - Zona Sul - e com a minha direção, enquanto responsável pelo canal. Posso acrescentar que estamos a trabalhar para garantirmos presença no distrito de Setúbal o que deverá acontecer durante este ano de 2024.

...e as regiões autónomas, também estão nesse horizonte de cobertura nacional?

A Madeira e os Açores foram consideradas para este projeto. São, contudo, realidades muito específicas e que continuamos a avaliar. Importa explicar também, que o desenvolvimento deste canal tem sido uma aprendizagem e é possível que possamos vir a ter presença regional da LeasePlan com modelos diferentes do broker tradicional. Por exemplo, em determinadas circunstâncias, poderá fazer sentido uma parceria com determinadas entidades.

Quais são os principais osbtáculos que estes brokers locais têm encontrado?

Tal como acontecia no grande Porto e em Lisboa até há alguns anos, existe ainda no interior do país alguma falta de informação sobre as vantagens do renting. Grande parte das empresas tem uma organização familiar e uma cultura mais tradicional, o que é compreensível. Cabe-nos a nós, e temos feito por isso, desmistificar o renting, explicar as suas virtudes e demonstrar aos decisores destas empresas que a LeasePlan pode acrescentar valor aos seus negócios.

...esse trabalho de esclarecimento tem sido feito pelos brokers...

Sim,têm feito esse trabalho com muita competência e acreditamos que a mensagem está a passar. Atualmente, também já se vulgarizaram outros serviços, como o Spotify ou a Netflix, que também propõem uma assinatura para que o cliente beneficie de um serviço - neste caso na área do entretenimento. Isso tem-nos ajudado a explicar que é possível utilizar um automóvel ou uma frota de veículos, sem que a empresa tenha o encargo da sua aquisição e gestão operacional. Ou seja, podem ter tudo isso fazendo um contrato de renting. Como já referi atrás, sinto que os decisores que temos vindo a contactar - muitas deles quadros de gestão mais jovens - estão a compreender esta mensagem e a perceber também que a LeasePlan é a melhor empresa em Portugal para lhes prestar este tipo de serviço.

Indique-nos algumas empresas que já decidiram trabalhar com a LeasePlan...

Como é natural no nosso país, a maior parte das empresas locais são PME´s. Apesar da sua relevância e protagonismo no seu segmento de atividade, não são muito conhecidas do grande público. Ainda assim, entre as mais mediáticas, posso referir a Omatapalo, uma das mais bem-sucedidas construtoras do Minho, ou a DST, de Braga, que recentemente foi candidata à aquisição da Efacec. Mais ou menos conhecidas, encoraja-nos a diversidade, o facto de termos clientes em todo o país e em diferentes sectores de atividade. Por exemplo, se no Alentejo temos vários clientes ligados à agricultura, no Algarve trabalhamos com diversas empresas o sector do turismo.

E o produto oferecido pelos brokers, contempla todos os serviços LeasePlan?

Sim. Como sempre, depois da avaliação do perfil de cliente e das suas necessidades, fazemos a nossa proposta que poderá incluir veículos com motor a combustão ou elétricos e apoio de consultoria. Repito, tudo depende da especificidade do cliente e das suas necessidades operacionais. Devo acrescentar que atualmente a nossa oferta integra também os veículos comerciais ligeiros modificados, o que é muito relevante para dezenas de empresas que visitamos todos os dias.

A título pessoal, como é que o José Godinho tem encarado este desafio?

Tem sido uma experiência extraordinária. Eu já trabalho nesta área há mais de vinte anos, o que me tem permitido conhecer bem o país, as especificidades de cada região e das pessoas que desenvolvem aí as suas atividades. É ótimo, por exemplo, poder fazer uma reunião de manhã com um diretor financeiro, num contexto mais formal, e à tarde poder estar junto de um cliente de horticultura, com um ambiente mais descontraído. É algo muito rico e que valorizo muito. Ao mesmo tempo, tem sido muito compensador trabalhar numa empresa tão positiva e com tantos profissionais de qualidade. E aqui, devo destacar a minha equipa do Canal Brokers, que todos os dias dá tudo o que tem para entregar aos nossos clientes aquilo que é o compromisso da LeasePlan: um serviço de excelência em renting, em todas as suas dimensões.